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用勢·謀劃·掌控

用勢·謀劃·掌控

—— 肥城一滕醫藥有限公司在市場競爭中不斷發展壯大探析

集團半年總結會過后,筆者就有去肥城一滕醫藥有限公司采訪的想法。近日,在公司總經理于仁軻的辦公室,我們聊了近兩個小時。與于仁軻的交談過程,無疑是一個“藝術”的享受?!胺聪蛩季S”、“順勢跟進”、“先人一步”的經營理念,時時觸動著我,他不由得使我聯想到了深諳傳統智慧權謀的傳奇商人胡雪巖?!白龉僖獙W曾國藩,經商要學胡雪巖?!焙r能從一個出身貧寒的錢莊小伙計,赤手空拳在商界開辟出一番天地,既富且貴,成為名動天下的“紅頂商人”。就在于他有一套為人處世以及經商的絕學,而這絕學中的精髓就是“用勢之妙”、“謀劃之策”、“掌控之招”。 2009年上半年,肥城一滕醫藥有限公司商品銷售收入較去年增長11.19%,毛利額增長14.46%,減虧21萬元。三項費用合計比去年下降4.52%,應收賬款下降5.92%,集團下達的經濟指標超額完成。這些成績的取得,應該說是從某些方面更好的詮釋了“用勢”、“謀劃”、“掌控”的經營理念,是對古人智慧權謀更好的運用和發展。

凡事怨天尤人、評頭論足不可取,

只有順勢而為,抑或能夠成功

肥城一滕醫藥有限公司原來隸屬于泰山醫藥總公司,2004年2月由山東一滕集團兼并收購。當時由于職工對形勢認識不足,思想混亂,公司狀況可以說是舉步艱難。職工怨聲載道,人員流失嚴重,經營連年虧損,債務包袱沉重。

“與其待時,不如乘勢”。2006年年初,集團對醫藥系統的改革試點,在肥城一滕醫藥有限公司拉開了序幕。集團副總經理任紅巖臨危受命,出任肥城醫藥公司總經理。改革,說白了就是對國營時期遺留的“頑癥”進行手術,“傷筋動骨”矯正“錯位”,其難度和阻力是可想而知的。況且這次改革的重點就是精簡行政人員,取消平均主義和大鍋飯。任紅巖大膽潑辣,敢于拍板,看準了的事情一碼不讓!于仁軻,從事醫藥行業30多年,僅是在基層的工作經驗也有20多年。公司一班人配合默契,相得益彰,各項改革如火如荼,擲地有聲。從公司財務報表上筆者看到,公司吃行政飯的人員由原來的30多人,銳減到現在的11人,行政管理人員拿公司全員效益的平均工資,收益向一線傾斜?!盾囕v使用統計表》、《內退人員險金月度支付金額及明細》、《交保險人員險金月度支付金額及明細》、《退休人員醫療保險月度支付金額及明細》、《險金人員明細表》等各種表冊透明、清晰,干部滿意,職工滿意,離退休人員也滿意。

當今社會是一個信息社會。鋪天蓋地的商業廣告,魚龍混珠,真假難辨?,F任總經理于仁軻告訴我,有時候老太太從外邊回來,手拿宣傳畫冊和小報非常感興趣,要買這要買那?!拔沂琴u藥的,連老太太我都說服不了!”這說明各種媒體商業廣告的社會效應的確厲害?!芭c其在那評頭論足,怨天尤人,還不如自己也做一回?!惫静扇《喾N形式,加大廣告宣傳力度,利用公交車、市內廣告電子屏、街面標語以及各種宣傳畫冊、小報,宣傳企業經營理念,樹立企業良好形象。今年,又投資四萬余元,與電視臺簽訂了宣傳服務合同,叫響“永春堂”,大樹老字號的品牌形象。

市場是不認人的。社會信息大家共享,誰能捷足先登,先人一步,誰就是贏家。公司一方面力推企業宣傳,一方面敏銳捕捉市場信息,在允許的范圍內,擴大企業經營范圍,向高附加值、高利潤要效益。走進肥城一滕醫藥,各種藥品應有盡有,門類齊全,加之熱情的接待,優良的服務,肥城一滕醫藥在眾多競爭者中力挺起來。

順勢是眼光,取勢是目的,做勢是行動。胡雪巖的用勢絕學被于仁軻以及他的伙計們運用的嫻熟巧妙,一些看起來難辦的大事,在這里居然都順順當當地辦成了。從2006年開始,公司是一年一個臺階,一年一個樣。

有一個好的謀劃之策,

對時事的了解和把握先人一步,

就就一定會走向成功  

在肥城這個不足100萬人口的城市,各家藥店竟達180家之多。競爭之殘酷,生存之不易可想而知。古語曰:“一計之出,可以傾覆百萬師;一謀之就,孤軍亦可以制勝?!狈食轻t藥公司一班人深深懂得,要想開風氣,占地利,享天時,就必須要有一個好的發展謀劃。有了這些謀劃之策,對整個時事的了解和把握總能夠先人一步,就能從容應對各種事件,從而建一己之功。

抓大放小,活而不亂,這是肥城醫藥公司的著棋。公司堅持把經營工作放在首位,針對阻礙公司發展的不合理現象,結合部門經營形式的變化和人員變動,完善分配機制,認真落實目標責任書,實行工效掛鉤,充分調動干部職工的工作熱情。公司下屬五個供應部、六個支公司、32家藥店以及批發配送中心,全部實行獨立核算,自主經營,工薪和利潤掛鉤,一月一考核,嚴格按考核結果兌付工資。有效的解決了干多干少一個樣的平均主義和大鍋飯現象。

鞏固零售,開拓批發,這是肥城醫藥公司的又一工作重點。具體來講一是把零售管理作為亮點。城區三個醫保定點藥店經常聯合廠家舉辦各種靈活、便民的促銷活動,不斷增加新特藥、保健品和醫療器械,滿足不同消費群體的需求,經濟效益不斷提高。醫藥商店今年上半年銷售較去年同期增長6.3%,利潤增長10,7%。中心藥店銷售較去年同期增長11,2%,利潤增長14,3%。商場藥店也實現了扭虧為盈。二是把批發配送作為新的利潤增長點。公司5個供應部、6個支公司均衡、穩步發展,業務量逐年提高。今年,配送中心新增醫療客戶10余家,上半年銷售收入較去年同期增長99.26%。

第三,合理調整鄉鎮網點布局,把藥店遷址到人員密集的黃金地段,開風氣,占地利。在此基礎上,公司加大資金投入,努力改變經營環境,讓顧客有一個賓至如歸的感覺,給經營帶來了生機和活力。今年,安莊、邊院兩個藥店,又通過相關部門的檢查驗收,被政府批準為社會醫保定點藥店。各藥店統一標準,管理規范,經濟效益逐年上升。

第四,嚴格按照GSP管理標準和要求,提高商品質量和服務質量,把價格、服務、質量排序倒置,注重質量管理,教誡職工“藥業關系性命,尤為萬不可欺”, “采辦務真,修制務精”。做到冷備商品不積壓,適銷商品不斷檔,緊缺商品不脫銷。今年新增供貨單位12家,統一庫存,資源共享,杜絕多頭進貨、重復購進現象, 以其“戒欺”和“真不二價”的良好店規店風,實現對社會責任的承諾。

對于人才必須學會掌控,

只有這樣才能讓其為我所用,

鋪就成功

走進肥成醫藥公司,到處是窗明幾凈,秩序井然。從人們的面部表情可以看出,在這里工作,無論是管理干部還是一線員工,大家是滿意的。筆者無意間進了趟洗手間,這里的變化更是印證了我的判斷。和改革試點那會相比,簡直是天壤之別。地面光潔如玉,便池明凈锃亮,儼然一個星級賓館的感覺。

但是,就在這同一個地方,改革試點開始之前那會,所有能干點事的幾乎都走光了。面對如此的“殘局”,公司領導班子借助改革所帶來的動力,在人才的掌控上煞是費了一番腦筋。首先,公司不惜重金千方百計籠絡人才。對于愿意回到公司工作且又有一技之長的,公司無償提供資金扶持,提供辦公場所,幫助他們重建自己的經營機構,不歧視,不強迫,來去自由。很多有識之士,瞅準了這難得的機會,紛紛投身于肥城醫藥公司,開始了自己的第二次創業。其次,公司強化人性化管理,把職工的滿意度作為管理工作的高標準,千方百計留住人才。針對藥店營業時間的特殊性,他們有計劃的調整員工的作息時間,既照顧了消費者的實際需求,又保證了一線員工有足夠的休息時間和自由空間。醫藥公司女孩子比較多,愛美愛玩是她們的天性。針對這一特點,公司時不時的組織一些娛樂活動,讓她們時時感覺到“大家庭”的溫馨。同時,公司舍得投資,努力改善員工工作條件,給他們創造一個舒適的工作環境。第三,化小管理單位,一切向一線傾斜,千方百計提升人才價值。于仁軻憑借著20多年的基層工作經驗和感情,深諳基層的不容易和辛苦。別看藥店營業員的工作不起眼,但是要真正做好并不容易。單就是那上千種的藥品名稱、藥理、作用、禁忌,就足以把你搞亂,更別說一上班就要站立八九個小時,有時真的是眼昏腦脹,難以支撐。在安排年度計劃指標時,公司優先考慮的是基層;在研究工薪報酬時,公司優先考慮的還是基層。他們在創造一種導向——鼓勵員工到一線,科室人員永遠拿不到一線的高工資!

工作之余,我隨便走訪了肥城醫藥公司的幾家藥店。在隨機和員工的閑聊中,我有一種非常的感覺。肥城醫藥公司人氣鼎盛,人才濟濟。他們在認真的忠誠于自己的崗位,忠誠于自己的職業,忠誠于肥城醫藥。胡雪巖的掌控之招雖然離我們的時代已有一百多年,但他的絕學永遠不會過時,它們仍然是我們在這個時代走向成功、走向卓越的智慧來源和處世瑰寶。

羅圣軍

二〇〇九年八月十二日


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